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轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上營銷,疫情能“逼”出工程機(jī)械界的“阿里巴巴”嗎?

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【鐵甲網(wǎng) 原創(chuàng)】疫情之下,和往年的開工購車旺季不同,今年工程機(jī)械人依舊宅在家,開工延期也讓搞設(shè)備的用戶心事重重。原本想要開工購機(jī)的用戶也放慢了腳步,工程機(jī)械廠家的日子也沒往年那么好過,在這樣的背景之下,不少廠家和代理商都在創(chuàng)新求變,通過各種線上方式來滿足不同用戶的訴求,為接下來旺季做好充分的準(zhǔn)備工作。

足不出戶如何選車?廠家加大直播、線上營銷力度

沒辦法出門看機(jī),沒辦法弄線下促銷會,足不出戶如何才能看設(shè)備?在這個時候廠家的線下銷售也受到了不小的沖擊,面對這樣的處境,我們也看到了廠家也在轉(zhuǎn)變思路,創(chuàng)新求變將更多的目光投向了線上營銷,至少從現(xiàn)階段來看是這樣的。筆者也關(guān)注山東臨工、中聯(lián)、三一、柳工、山推、山河智能等廠家紛紛在線上開展了營銷,有的是直播,有的是線上交定金,還有的是線上培訓(xùn),筆者也搜集一下幾個案例。

案例一:山東臨工快手直播 發(fā)送配件券

案例二:中聯(lián)重科快手直播 專家產(chǎn)品介紹

案例三:徐工鏟運云課堂 裝載機(jī)行業(yè)KOL直播

案列四:三一快手直播 金牌機(jī)手手把手教你開挖機(jī)

案例五:柳工柳仔匯電商平臺 領(lǐng)抵用劵交定金

案例六:山推挖掘機(jī) 迎春鉅惠交定金抽大獎

案例七:山河智能 湖南山河網(wǎng)絡(luò)促銷活動

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分析:

毋庸置疑,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)當(dāng)中,也衍生出了新的營銷模式,抖音、快手、淘寶等第三方平臺直播層出不窮,也出現(xiàn)了薇婭、李佳琦這樣的帶貨網(wǎng)紅。反觀這次部分工程機(jī)械廠家的直播營銷,實則是在特殊時期的一種很好變化,但并非那種帶貨買車,而只是在介紹產(chǎn)品、經(jīng)驗或者抽獎互動營銷,為之后的促銷購車做好充分的準(zhǔn)備。

不同的產(chǎn)品有不同的屬性,像李佳琦等網(wǎng)紅帶貨的產(chǎn)品口紅,屬于小件的女性日用產(chǎn)品,明碼標(biāo)價,而工程機(jī)械則完全不同,首先一臺挖掘機(jī)少則10多萬,多則上百萬,而且挖掘機(jī)價格也受地區(qū)的限制不盡相同,沒看到真機(jī)用戶基本上不會買單,真正的購車還要線下看車談價格,而在線上宣傳是一種很不錯的營銷方式。

在案例中我們也看到柳工、山推、山河智能等不約而同的選擇了春季網(wǎng)絡(luò)促銷活動的方式,也就是在線上支付誠意金,能獲得活動抽獎的機(jī)會,同時成功提機(jī)可獲得相應(yīng)的配件獎勵,這其實是比較常見的一種線上促銷了,其實真正的促成交易,談價格看機(jī)還要到線下進(jìn)行,這實則是這一種性價比很高的線上集客,并非單純線上的促銷,等疫情過后,參與其中的用戶就能更方便快捷的去線下陸續(xù)洽談提機(jī)。

用戶的聲音,聽聽甲友怎么看線上營銷?

無論是直播營銷,還是線上交定金,面向的還是廣大的購車用戶,到底用戶對這些線上的方式買不買單?到底怎么看?為此,筆者在鐵甲論壇采訪了幾位甲友,接下來一起來聽聽用戶的聲音。

論壇甲友日月日月:

現(xiàn)在疫情嚴(yán)重,注重線上營銷是廠家做出的變化,老用戶相對所營銷的產(chǎn)品大致比較了解,比如車架,發(fā)動機(jī),泵閥,底盤這些主要配置的型號和品牌以及耐用性都心中有數(shù),只要看看價格就差不多了。新用戶可能就要在線上觀望中和反復(fù)的看視頻才能決定了,直播介紹產(chǎn)品建議把機(jī)子的每個細(xì)節(jié)都在線上拍的慢一點,介紹的詳細(xì)一點。

論壇甲友為夢前行:

國產(chǎn)廠商為了增加國內(nèi)用戶量,保持營銷熱度,網(wǎng)上的宣傳促銷,其實對于用戶來講,能夠更大距離的接近廠商,能夠在直播中更加詳細(xì)的了解意向車型,也能夠與更多用戶互相學(xué)習(xí)。  要我說,要是能夠真正實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳促銷,低價銷售給客戶,網(wǎng)上選車,線下交車,對客戶來說也未嘗不是一個好的選擇。

主要是對于搞機(jī)械的,很多時候只能進(jìn)行幾種車輛的對比,很難有條件對多品牌車輛進(jìn)行了解,而且各個廠家的融資政策基本上都是隱蔽的,網(wǎng)上營銷反而暴露出來;對廠商來說,尋找客戶的成本大大減少,所以說能夠有更大的優(yōu)惠力度給客戶。對于客戶來說,也能有機(jī)會突破地域限制,和地區(qū)價格壟斷,能買上合適喜歡的車。

論壇甲友heavenly:

不看好線上交定金抽獎沒意思,不如來點實質(zhì)性的東西,交定金送多少錢配件或者多少次保養(yǎng),或者直接讓利多少,整天整那些虛頭巴腦的抽獎各種噱頭,真要直播營銷那就把價格打下來,讓利消費者要做到實處,薄利多銷未嘗不可。除了要賣出口碑賣出特色賣出質(zhì)量服務(wù),最重要的還是要賣得人心,從古至今得人心最直接的方式就是讓別人直接受益受利。

論壇甲友鐵甲挖機(jī)小老頭:

從客戶角度看,我不能親身感受你說的天花爛墜也無濟(jì)于事,萬一沖動定了買了,回來以后不滿意,這個誰來買單?本來是銷售旺季,但是由于疫情發(fā)展,肯定會導(dǎo)致銷量下滑,這時候商家如果不大放血,我一定不會冒險網(wǎng)購這么大的一單快遞。

一批車也有個別參差不齊的,如果趕上對于客戶來說是一種損失,其次是疫情過去之前很少有客戶會輕舉妄動。因為沒活啊,如果商家可以給按揭用戶推遲分期,也許會有效果,而且就今年來說,分期必須沒利息。全款優(yōu)惠力度太小的話沒人會行動,個別除外,每年這個時節(jié)是機(jī)械物價上漲的季節(jié),但是今年機(jī)械人一定都在觀望,看哪家優(yōu)惠力度大,才不會在平臺上輕易下手。

論壇甲友尾號8886:

線上和線下其實性質(zhì)都一樣,只是轉(zhuǎn)換了一下角度,而且現(xiàn)在很多線上交易也方便快捷。

總結(jié):

在疫情這一特殊情況下,工程機(jī)械廠家和代理商營銷推廣從線下轉(zhuǎn)向線上已經(jīng)是一個不可避免的趨勢,各家加大線上營銷布局的力度,并不斷的探索新的營銷模式,以直播方式或者其它線上方式,一方面能夠擴(kuò)大傳播,提升品牌影響力,另一方面以直播的方式讓用戶足不出戶了解產(chǎn)品,這其實一種很不錯的方式,適應(yīng)當(dāng)今發(fā)展的潮流。

此外,我們注意到除了工程機(jī)械直播營銷宣傳,各家也開始做網(wǎng)絡(luò)促銷活動,線上繳納定金提機(jī)有優(yōu)惠,這樣能夠在短時間快速高效低成本地收集客戶,最終的交易環(huán)節(jié)依舊在線下,這無疑也是一種不錯的選擇。

創(chuàng)新的東西一開始都不容易接受,當(dāng)年誰能想到馬云的淘寶能像現(xiàn)在這么火?當(dāng)年誰又敢在線上網(wǎng)購手機(jī)、電視?時代在進(jìn)步,人們思路也在轉(zhuǎn)變,線上直播、線上直播、線上看設(shè)備、線上技能培訓(xùn)、VR全景看設(shè)備等正在滲透到工程機(jī)械行業(yè),各行各業(yè)都需要變革創(chuàng)新,不斷去擁抱變化。

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