信任成就未來——李白文和卡特彼勒的雙贏之路

“噫吁嚱，危乎哉！蜀道之難，難于上青天！”崇尚浪漫主義的李白把這巴蜀之地的交通描繪的如此艱辛險惡，但即使如李白天馬行空也無法想象，在現(xiàn)代化建設(shè)機械的陣陣轟鳴聲中，現(xiàn)在的四川已是天險變通途。高速公路、鐵路和機場的修建把難于上青天的感嘆永遠留在了歷史的深處，而我們建設(shè)的步伐似乎很少停駐。

在見到他之前，我把他想象成一位口若懸河的精明商人，電話里那聽不太懂的四川普通話讓我不免對這次采訪有幾分擔(dān)心。直到他來到我的眼前，我才發(fā)現(xiàn)自己的想象又出錯了。他是樸實的，中等身材，甚至在攝像師的鏡頭前還顯得不太自然，如果不是工作人員提醒我，我無法把他和擁有數(shù)臺卡特彼勒及其他品牌挖掘機的老板聯(lián)系在一起。

他叫李白文，來自四川綿陽，去過那里的人都說那是一座美麗的城市，風(fēng)景如畫，而那里也正是李白出蜀前生活了二十余年的地方。我妄加揣測他的名字含義，李老板的父母希冀他如李白一般富于文采，然而實際生活中，李老板的工作是出租挖掘機，改變李白所謂的“蜀道難”。

“5•12”特大地震給綿陽人留下無法磨滅的傷痕，但四川人那種植根于巴蜀文化的樂觀幽默和自信堅韌的性格讓他們在災(zāi)后重建工作上干勁十足，綿陽的三年重建任務(wù)兩年基本完成，近幾年綿陽工業(yè)突飛猛進，經(jīng)濟快速發(fā)展。災(zāi)后重建提供了一個巨大的挖掘機市場，那時四川的挖掘機銷量一直排在全國首位，為了支援災(zāi)后重建工作，卡特彼勒也聯(lián)手代理商易初明通工程機械維修服務(wù)有限公司（以下簡稱易初明通）免費培訓(xùn)了500名挖掘機操作手，他們在災(zāi)后重建中奉獻了自己的力量。而正是從2008年開始，李白文賣掉了所有的裝載機，轉(zhuǎn)投到挖掘機行業(yè)。

當(dāng)談到自己的事業(yè)，李白文放松了很多。目前他擁有3臺卡特彼勒的挖掘機，其中2臺Cat® (卡特）320,1臺Cat® (卡特）323，還有3臺韓系品牌的挖掘機。在2010年之前，他擁有的是6臺韓系品牌的挖掘機，然而租賃市場競爭進入白熱化以后，對于品牌的認知度成為用戶選擇設(shè)備的重要因素，此時李白文意識到，需要品牌更響亮的挖掘機來幫助自己拓展市場，于是他毅然決定購買1臺Cat® (卡特）挖掘機，而此時資金運轉(zhuǎn)不暢的問題卻讓他猶豫不決。易初明通的銷售經(jīng)理了解情況后親自拜訪，他帶給李白文的好消息是：卡特彼勒幫助他墊付17萬、易初明通幫助墊付4萬，而他自己只需付15萬就可以使用這臺首付36萬的挖掘機。對于卡特彼勒和易初明通的幫助與信任，李白文銘記在心，這也有了后面他和卡特彼勒更多的故事。Cat® (卡特）挖掘機讓李白文在綿陽地區(qū)占盡先機，卡特彼勒的品牌號召力、優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、高效率和低故障率讓求租者絡(luò)繹不絕，李白文對于市場預(yù)期的把握為他帶來了豐厚的利潤。而這些背后，同樣離不開易初明通的全方位服務(wù)支持。經(jīng)過17年的努力，易初明通組建了830余人的服務(wù)團隊，服務(wù)網(wǎng)點遍布其代理區(qū)域，更有60余個零部件倉庫遍布其中，庫存種類達1.7萬余種，約1.2億零件庫存，為用戶提供專業(yè)全面的維修保養(yǎng)，能夠在最短時間內(nèi)更換零部件，減少設(shè)備停機時間。

2010年6月份，綿陽市二環(huán)路建設(shè)全面開工，而在熱火朝天的施工現(xiàn)場，李白文的Cat® (卡特）挖掘機也在其中。記者了解到，目前二環(huán)路一、二期工程路基、排水及橋涵工程已基本完成，橋梁工程完成90%，路面工程完成45%，累計完成總工程量的87%，已完成投資28.5億元。作為綿陽城市過境交通和城市對外交通的重要基礎(chǔ)工程，二環(huán)路三期工程建設(shè)已經(jīng)全面啟動，4個合同段已進場施工。據(jù)介紹，二環(huán)路三期工程為青義跨涪江至石馬、塘汛跨涪江接綿遂高速段，合計總長7.404km，工程估算總投資17.8億元。包括小枧段的綿遂立交、綿鹽立交、塘汛大橋加寬改造，青義段的綿江立交、青義涪江大橋和石馬立交6個項目。Cat® (卡特）320在二環(huán)路施工表現(xiàn)讓李白文徹底成為卡特彼勒的忠實用戶，如果說之前購買Cat® (卡特）挖掘機是出于對品牌的認同，那之后購買的2臺則完全是出于對品質(zhì)的信任。他不無得意的告訴我，他的Cat® (卡特）320挖掘機首次故障是在8000小時噴油嘴出問題，由于大大超出了三包期，他從易初明通又購買了卡特彼勒的原裝噴油嘴，服務(wù)人員利索地更換配件，又對機器進行了全面檢查，李白文對這樣的服務(wù)無可挑剔。

2011年3月份，李白文再次購買1臺Cat® (卡特）323挖掘機，跟上次不同，這次他不再需要卡特彼勒和易初明通的資金幫助。購進卡特彼勒的挖掘機讓他在事業(yè)上有了一次質(zhì)的飛躍，無論是李白文身邊的朋友還是競爭對手，看到卡特彼勒給李白文帶來的回報后也紛紛開始購買，而在他本人的推薦下，身邊的朋友已經(jīng)購買了4臺Cat® (卡特）323,2臺Cat® (卡特）320。2012年4月，李白文再次購買1臺二手機Cat® (卡特）323挖掘機，3個月后，易初明通西部技術(shù)支持和再制造中心在成都落成，這為李白文的二手機保養(yǎng)維護提供了更有利的保障，好像他總能比別人更早的發(fā)現(xiàn)商機。作為綿陽地區(qū)購買Cat® (卡特）挖掘機的帶頭者，李白文的成功得益于卡特彼勒的品牌號召力和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量。商業(yè)上的合作共贏讓李白文和卡特彼勒及易初明通三方獲益。

談及目前的市場形勢，李白文也表達了自己的想法，他說，目前市場形勢確實不好，宏觀調(diào)控下很多工程都停工或緩建，再加上今年雨水偏多，影響了施工進度。這些因素也讓他再購買2臺Cat® (卡特）320挖掘機的想法不得不暫緩實施。對于未來的預(yù)期，四川人那種樂觀堅韌的性格在李白文身上又一次體現(xiàn)，他用一種似乎宣誓的口吻告訴我，“形勢不好也要堅持住，挺過這個難關(guān)，我以后還要繼續(xù)購買Cat® (卡特）挖機。”

在李白文身上，我看到卡特彼勒品牌背后所凝聚的力量，這種力量，叫做信任。